Bilgi Bankası

1. Küresel Pazarda Yaşanan Kararsızlıklar ve Hatalar

Küresel pazarlama, sınır ötesine geçiş ve fırsatları ifade eder. Doğru bir pazarlama stratejisi (planlama ve tedbirler) kendi sektöründe büyüme, rakipleri arasında dengelerin değişmesine, marka değerinin uluslararası bilinirliğine ve kazancı ifade ederken, yanlış bir teknik ise firmaya harcanan zaman ve ciddi maddi kayıpları yaşatmasına neden olabilir.

Küresel pazar yönetme süreci; başlangıçtan sonuca kadar pazarlaması yapılacak her bir ürün, kendi özelliğine göre sınıflandırılır ve o ürüne mahsus küresel etkenler başta olmak üzere (lojistik maliyet, sigorta, ülke tarife ve kota uygulamaları, vergi, vb. yaptırımlar) gibi tüm kalemler incelenerek analitik metotlar ile doğru strateji belirlenerek planlama ve pazarlama süreçlerini başlatır.

Ticarette tüm bu hususlar, satış maliyetine etken halkaları belirler. Bir ürün ne kadar iyi olursa olsun rekabet piyasasında gider kalemlerine dikkat edilmediği taktirde ürün birim fiyatına negatif etki sağlar ve ilgili ülkeye ait satış fiyatı tutmaz ise bu pazarlama sürecine yani ihracatın olumsuz etkilemesine neden olur.

Amacımız yapılan hataların ya da kararsız kalınan tüm noktaların önüne geçerek doğru strateji uygun fiyat politikası uygulayarak, küresel pazarda yer almak ve müşterilerimizin marka değerini büyüterek, ürünlerini nihai tüketiciye ulaşmasını sağlamaktır.

2. Yurt Dışı Pazar Araştırma Sürecinde Alternatif Yollar

Bir araştırma süreci öncelikle, pazarlama konusu olan ürün ya da bir hizmetin doğru ve eksiksiz bir şekilde ele alınması, anlaşılması, maaliyet değerlendirilmesi ve analizini kapsayan bu 4 altın kural ile başlar. Günümüz ekonomisinde maaliyet giderleri o kadar önemli bir rol almaya başladı ki planladığımız ve uygulamaya alacağımız her süreç için bir bütçe, söz konusu oldu. Bu süreçlerin verimlilik oranları maaliyetleri ile karşılaştırıldığında birçok konu başından iptal ediliyor ya da birinci denemeden sonra askıya alınıyor. Burada yapılan en büyük tehlike, araştırmadan bilgisizce yapılan satış teknikleridir. Bilgi ve tecrübe ile daha uygun alternatif yol arayışları, zamanla karşımıza çıktı.

Pazarlamada alternatif yollar; aslında bu süreci 2.Bölersek masa başı araştırmaları ve saha araştırmaları diyebiliriz. Kısaca %50 araştırma %50 uygulama sürecidir. Masa başı veri toplar öyle hareket edilir, saha araştırması yapan ya sahada veri toplar ya da masa başı verisine göre hareket ederek pazarlama sürecini gerçekleştirir. Bizim amacımız bu konuyu daha güvenli ve ekonomik hale getirmektir. Pazar araştırma süreçlerimizde metotlarımız, bir bütünlüğü temsil eder ve ‘’multi sistem mantığında’’ çalışır.

Araştırma ve Uygulama Süreci

%50 Araştırma Süreci: Masa başında ürün hakkında tüm küresel verilerin toparlanma süreçleri, analizleri ve yorumlarıdır. Potansiyel coğrafi bölgeler ve buna bağlı ülkeler, ekonomik ve siyasi faktörler, ürünün ilgili ülkedeki arz talebi, ürüne ait uygulanan ekonomik yaptırım kontrolleri ve potansiyel firmaların belirlemesi gibi vb. Kontrolleri kapsar.

%50 Uygulama Süreci: İletişime geçme süreçleri, tanışma ve ürün tanıtım pazarlama süreçleridir. Yapmış olduğumuz araştırma metotları bunların tamamını ele almaktadır. Bu hususlara dayalı önceliğimiz doğru verilerin toplanması ve analitik yorumlayarak bir yol haritası çıkarmak ve iletişim sürecini başlatmaktır.

Bir sürecin amacına ulaşması için yeni pazarların tespiti ne kadar önemli ise söz sahibi rakiplerin tespiti ve pazar pay dağılımları da o kadar önemlidir. Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, olası problemleri görmek ve önlem almak satış pazarlama sürecimizin emniyet kemeridir.

3. Pazarlamada Aktif Hizmet Modelleri: B2B ve B2C Satış Planlamaları

Global piyasalarda yer alan şirketler faaliyet alanlarını, vermiş oldukları hizmet sınıflarına göre ayırır. Pazarlama modelleri genellikle bir benzerlik gösterse de temelde stratejik farklar bulunur. Biz burada multi sistem mantığında elimizdeki tüm modellemeleri baz alarak sektör gurubuna göre B2B ya da B2C gibi satış kategorilerini belirlemekteyiz. Kısaca bu modellemeleri anlatacak olursak, ne anlamı ifade ediyor ve iş dünyasında neden kullanılmalı, önce bunu açıklamak gerekir.

B2B (Business to Business): İşletmelerin kendi arasında yapmış olduğu bir ticari satış pazarlama şeklidir. Kısaca üretim ve sanayileşmedeki ürünleri ve hizmetleri kapsar. En yaygın satış modellerindendir. B2B faaliyetleri genellikle tedarik zinciri ve üretim aşamalarını hızlandırmak ve benzeri döngüleri de daha kolay hale getirmek için tercih edilen bir yöntemdir.

B2C (Business to Consumer): İşletmelerin doğrudan müşterilere satış yapma sürecidir. Söz konusu ürünün direk işletme üzerinden tüketiciye ulaştırılmasıdır. Burada ürün internet ya da sahadan pazarlama metotları ile pazarlanır. Ayrıca uluslararası satış platformları da bu satış modeline uygun hareket eder. Aynı anda bir küresel platform b2b ve b2c satış modellerini kullanarak işletme ve tüketiciyi alıcı vasfına döndürerek kullanabilmektedir. Söz konusu iş faaliyetlerinde son kullanıcının ihtiyaç ve beklentilerine odaklanmak gerekir. Ürün/hizmetler şirketler tarafından nihai tüketiciye satılır. işletmelerin birçoğu hem b2b hem de b2c iş modelini aynı anda kullanabilir.

B2B ve B2C iş modellerini iyi kullanmak pazarlama birçok avantajları beraberinde getirir. En büyük avantajı ise, bir işletmeyi küreselleştirmek ve dünyadaki her alıcıya ulaşabilme imkânı vermesidir. Tüm bu süreçleri anlaşılır bir metot zincirinde yürütmekteyiz. Firmamız ayrıca C2C (Consumer to Consumer) yani ‘’müşteriden müşteriye’’ pazarlama satış metodun da danışmanlık hizmeti vermemektedir.

4. Ülkesel ve Bölgesel Mevzuat Sorunları

Küresel pazarlamada ticaret rejimleri dünya geneli 4/3 üyesi olan WTO yani Dünya Ticaret Örgütü'nün belirlemiş olduğu esaslar yani yaptırımlara göre yön alır. 164 üyesi olan bu örgüte Türkiye de dahildir ve bu örgüt, kendi için de gelişmiş ülke, avrupa topluluğu, gelişme yolunda ülke, diğer ülkeler ve bazı ülkeler ile ikili anlaşmaları ile ticarette güven, şeffaflık, istikrar ve denge sağlamaktadır. Burada ürün kimlik numarası olarak kullanılan G.T.i.P gümrük kodu (H.S. Code) ile mekanizma işler. Her bir kod karışığındaki ürün hakkında genel bilgileri içerir. Bunlar tarife kontenjanları, muafiyetler, vergi indirimleri ya da kota gibi kısıtlamalar, yaptırımlar, damping, ek vergi, ek kıymet ve alınması gereken izinler vs. ithalat aşamalarını belirler ve bu kapsamda uygulanır.

Bir ticaretin doğru yapılabilmesi için nihai ürünün bir başka ülkeye girişinde uygulanacak rejim esaslarını araştırarak pazarlamasını yapmak doğru bir yaklaşımdır. Bu araştırma konuları bir satış pazarlama yol haritasının temel taşlarıdır. Servisimiz, bu hizmeti bünyesinde bulunan gümrük ve dış ticaret alanında uzman kadrosu ile incelemekte ve doğru veriler ile ihracat sürecine yön vermektedir.

5. İhracat Kurallarında ve Satış Metotlarında Yaşanan Zorluklar

İhracat: “Bir malın, yürürlükteki ihracat mevzuatı ile gümrük mevzuatına uygun şekilde, Türkiye gümrük bölgesi dışına veya serbest bölgelere çıkarılması veyahut bakanlıkça ihracat olarak kabul edilecek sair çıkış ve işlemler” olarak tanımlanmıştır. (İhracat Yönetmeliği, Md.4/1-d)

İhracat Rejimi: Kısaca alınan ülke kararlarını uygular. İhraç amacıyla Türkiye Gümrük Bölgesi dışına çıkacak üründe, çıkmasına ilişkin hükümlerin uygulandığı bir rejimdir. Bu rejim, Cumhurbaşkanlığı Kararnameleri, uluslararası veya ikili anlaşmalar, kanun, yönetmelik, tüzüklere konulmuş yasaklama ve kısıtlama hükümlerini, saklı kalmak sureti ile uygular.

İhracat Kuralları: Rejim şartlarını (izin-yasak) satış metotlarını; ödeme ve teslim şekillerini kapsar. Burada öncelikle bir ürün pazarlamasını yapmadan önce, rejim esaslarına göre uygunluğu (yasak-kota-kısıtlama-tedbir) olup olmadığına ve ayrıca kurumca gerekli izinlere tabi olup olmadığına bakılması gerekir. Sonraki süreç ürünün ödeme şekli (peşin-vadeli ve benzeri) ve teslim şekli (fabrikadan-limandan-varış limanı ve benzeri) gibi taleplere göre şekil alır.

Yurt içinde üretilen ve ihracatı yapılmak istenen ürünler, ihracat rejim esaslarına göre izne tabi olan, izne tabi olmayan, kotaya tabi olan ve yasak olanlar gibi ürün gümrük kodlarına (G.T.İ.P) Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonuna göre ayrılırlar.

Yukarıda belirttiğimiz hususlar işleyişimizin bir parçası olup, Tedbir odaklı hizmet vermekteyiz.

A. İhracat ürününde izine, kısıtlama yada başka bir tedbire bakılmadan yapılan ihracat süreci;

İç piyasada İhracat ürünleri mevzuat gereği ikiye ayrılır. İzne tabi ürün gurubu ya da izne tabi olmayan ürün gurubudur. İzne tabi olmayan ürünlerin yurt dışı ihracat işlemleri 7/24 zaman diliminde sorun olmadan Gümrük idarelerinde denetimleri yapılarak yurt dışı edilmekte olup, izne tabi olan ihracat malları ise önce izin alınması gereken kuruma müracaat ederek iznini alması ve sonrasında ihracat prosedürlerini yaparak malını yurt dışına yollaması gerekmektedir.

İhracat işlemlerine yeni başlayan, hiçbir bilgi sahibi olmadan, danışmadan ( bir kurumdan izin alınıp alınmayacağını kontrol ettirmeden) ürettiği ürünü direk pazarlayan ve gümrük idaresine yollayan işletmelerde, maalesef tedbir almadıkları için İhracat süresi içinde ürünlerini sevk edemediklerini ve bu nedenle gümrük limanlarında ekstra maddi kayıplar ( liman ardiye -gemi kaçırma, konteyner demuraj gibi) karşı kaldıklarını yada Alıcı ile aralarında yaptıkları protokoller neticesinde ihracat sevk süresi içinde sevk edilememe sebebi ile ceza ya düştükleri ve ürün satış iptallerine kadar gidildiği gibi hususlar iş hayatında karşımıza çıkmaktadır.

Firmamız ilk bu hususlara dikkat etmekte ve ihracat sürecinde bu tarz olumsuzlukların yaşanmaması için analiz yaparak bilgi vermektedir.

B. Bir ihracat işleminde yanlış bir teslim şeklinin kullanılmasına bağlı zararları

Öncelikle teslim şekli yani incoterms kuralının ne anlama geldiğine bir bakalım.

Incoterms: uluslararası ticarette bir malın tesliminin nerede yapılacağını, ilgili masrafların kim tarafından karşılanacağı ya da nasıl paylaşılacağı, sigorta ve taşıma sözleşmelerinin yapılıp yapılmayacağı gibi hususların kısaca alıcı ve satıcının yükümlülüklerinin net olarak belirten milletlerarası ticaret odası (icc) tarafından yayımlanan ve uluslararası kabul görmüş bir kurallar bütünüdür.

Uluslararası piyasada ürün pazarlaması, teslim şekillerine göre belirlenmektedir. Yanlış bir teslim şekli ile yapılan satış, ihracatçının ve ithalatçının zarar görmesine neden olur. Bu nedenle bir ürün pazarlarken fiyatının net bir şekilde anlaşılır olması gerekir. Ürün satış birim fiyatında bir maaliyet taşıyıp taşımadığını anlamak için incoterms kurallarında en çok kullanılan exw yani fabrikadan, ihracatçının deposundan anlamına gelen teslim şekli belirtilerek verilen satış fiyatıdır. Bu şekilde yapılan ticarette alıcı kendi isteğini beyan eder ve oluşması muhtemel ekstra masraflar satış fiyatına eklenerek, ticaretin doğru yapılması sağlanır.

İhracat malında kullanılan yanlış bir teslim şekli, işletmeye ya da alıcıya lojistik, vergisel, sigorta ve gümrük bölgesinde ekstra maaliyetleri de beraberinde getirerek alış yada satış kar marjlarında ciddi anlamda bir olumsuzluk ve ya yapılan ticareti sekteye uğratarak, müşteri kaybına neden olabilir.

Biz bu sürecin her kademesini planlı bir şekilde uzman kadromuzla yönetiyor, sistemimiz prosedürler ile koruyucu tedbirlerimizi alıyoruz.

C. Bir ihracat işleminde yanlış bir ödeme şeklinin kullanılması ve zararı

Uluslararası ticarette yapılan satış işlemlerinde, mal bedeline ait ödeme şekli, ithalatçı ve ihracatçı arasındaki güven ilişkisinin derecesine ve her 2 tarafında üstlendikleri risklere bağlı olarak gerçekleşir. Bu bağlamda üretici ya da alıcının üstlendikleri riske göre ya da farklı ödeme çeşitlerine göre hareket edilmektedir.

Ticarette en yaygın olarak kullanılan ödeme şekilleri; peşin ödeme, mal mukabili ödeme, vesaik mukabili ödeme, kabul kredili ve akreditifli ödeme şekilleri kullanılmaktadır. Ödeme şekli kullanım oranlarına baktığımız zaman ilk başta peşin ödeme ve sonrasında akreditifli ödeme şekilleri ve sonrasında vesaik mukabili ve mal mukabili satış şekilleri gelmektedir.

Bir ürün pazarlamasında yanlış bir ödeme şekli bir firmanın bir anda ciddi bir ticari risk ya da kayıplarına sebep verebilir. Örneğin ödemesi peşin olan bir işlemin vadeli olarak ihracat işlemi yapılması, firmaya ciddi bir maddi bir kayıp ve vergi dairesine bildirilmesi gereken ihracat bedeli kabul belgesi (İBKB) süresi içinde yapamayacağı için ihracat genelgesine istinaden idari cezai işlem yaptırımı oluşturabilir.

Bu hataların tatbikî süresi içinde bir düzeltilme imkânı bulunmaktadır. Gümrük kanunu 241 madde şartlarına haiz hatalar, düzeltilebilir. Yalnız alıcı ticaretin gerçekleşmesi ve yanlışlıkla düzenlenen satış sözleşme kurallarını kendi ticaretinde sahip çıkabilir ve düzeltme talebini kabul etmeyebilir.

‘’Uluslararası ticarette ihracata konu her bir enstrüman, alıcı ve satıcıyı korumak için geliştirilmiş, kabul görmüş kurallar bütünüdür.’’

Bu hataların yaşanmaması kayıpların oluşmaması ve ticaretin doğru ve müşteri kayıpları vermemek için bu hizmeti vermekteyiz.

6. İş Yoğunluğu Nedeni ile İhracat Sürecine Yeteri Vakit Ayıramamak

Günümüz ticaretinde en büyük etkenler ekonomi, zaman, maaliyet ve istihdam süreçleridir. Bu ticaret döngüsünde piyasa ikiye ayrılır. İç piyasaya çalışan işletmeler ve aynı zamanda hem iç piyasa hem de dış piyasaya hizmet veren işletmelerdir. Kendi içinde dışa kapalı bir işletme, yapı olarak çalışma prosedür şartlarının tamamını ve kontrol sürecini elinde tutar. Bu nedenle yurt dışı pazar ve ürettiği ürünün uluslararası pazarlama sürecinde rol almaz ve iç piyasaya arz sürecinde kalır.

Piyasa dalgalanmaları, daralması gibi ekonomik olaylardan etkilenmek istemeyen işletme modelleri de, dış piyasada görünürlüğe ve satış pazarlama süreçlerine önem vermektedir. İhracat dünyaya açılan bir kapıdır. Büyümenin 2.Yoludur. Bunu iyi değerlendirmek ve yönetmek çok önemlidir. Yıllık ciro ve büyüme rakamlarında ciddi değer artışı gördüğümüz firmaları incelediğimizde, doğru strateji ile satış pazarlarına uluslararası pazarları eklediklerini ve ihracat yaparak büyüdüklerini görmekteyiz.

Büyümenin formülü olarak görülen, trilyon dolarların döndüğü bu küresel ticaret döngüsünde, iş yoğunluğu ya da çeşitli sebeplerden dolayı vakit ayıramayan, öteleyen ya da tereddütler yaşayan birçok firma bulunmaktadır.

Bu süreçte biz dış ticaret sürecinin tamamını ele alarak üreticiden işletmeye ya da tüketiciye olan sürecin pazarlamasını, satışını ve organizasyonunu yönetiyoruz.

7. Dış Ticaretin Faydaları, Bilgi ve Tecrübe Eksikliğindeki Olumsuzlukları

Dış Ticaret Nedir?

Kimine göre ihracat kimine göre ithalat kısaca, uluslararası yapılan mal ya da hizmet alım satımındaki ticari sürece verilen bir isimdir. Ayrıca uluslararası ticaret olarak da söylenmektedir.
Kısaca; ülkelerin birbirleri arasında yapmış olduğu ürün ya da hizmetin alımı veya satımı işlemine verilen isimdir.

Dış Ticaretin Faydaları Nelerdir?

Aslında en önemli temel etkisi, bir işletmeyi ekonomik açıdan büyütmesidir. Sistem bu mantıkla kurulur. Uzun vade de sağlam adımlarla belirtilen hedeflere ulaşma ve sektörde büyüyerek söz sahibi olmaktır amaç.

Diğer olumlu faydaları ise; küresel piyasada marka değeri büyür, pazarı çeşitlenir, ihracat gelirleri artar, teknolojik yatırımları artar, küresel iş birliktelikleri ve rekabeti arttırır. Bunlar gibi başka pozitif etkiler yaşar. Kısaca bunlara dış ticaretin faydaları diyebiliriz.

Dış Ticarette Bilgi ve Tecrübe Eksikleri

Dış ticaretin 2 ana kolu vardır. İthalat ve ihracat. Bu iki alan tamamen ülkenin rejim, kanun ve buna bağlı mevzuatları ile yön alır. Üretim ya da hizmet sektörü bu kanun ve mevzuatlar bütününe göre ticaretini belirler. Ticaretin faktörleri burada devreye girer. Bir ürün alımı ya da ihracatında temel faktörlere dikkat edilmez ise başta firma imajı olmak üzere beraberin de birçok olumsuzlukları da beraberinde getirir.

Dış ticaret; araştırma, bilgi, birikim ve tecrübeler topluluğudur. Bu hususta karşımıza çıkan en çok yetişmiş eleman ve dil sorunları, fevri hareketler, iş yoğunluğu nedeni ile zaman ayırmama, müşteri ilişkileri ve raporlama hataları, yazışma ve organizasyon hataları, ihracat ve ithalat kontrol süreçleri, mevzuat kontrollerinin atlanması gibi vb. hususlardır.

Servisimiz, bu süreçlerin yönetiminde uzun yıllar ticaretin birçok alanında gümrük, lojistik, mevzuat, standardizasyon, pazarlama ve eğitim alanında görev yapmış uzmanlarımız ile yön vermektedir.

8. İhracat Nasıl Yapılır?

İhracata başlama adımlarını kısaca 5 altın maddede sıralayabiliriz:

Pazar ve Ürün Analizi: Hedef pazarları belirleyin ve ürününüzün o pazarda talep görüp görmeyeceğini araştırın. Rakiplerinizi, fiyatları ve ithalat koşullarını analiz edin.
Yasal ve Teknik Hazırlık: Vergi numarası, ihracatçı birliğine üyelik gibi yasal gereklilikleri tamamlayın. Ürünlerinize gerekli uluslararası sertifikaları (CE, ISO vb.) alın.
Potansiyel Müşteri Bulma: Hedef pazarlarda potansiyel alıcıları belirleyin. B2B platformları, ticaret fuarları ve ticaret ataşeliklerinden faydalanabilirsiniz.
Lojistik ve Gümrük Süreçleri: Ürünlerinizi uygun taşıma yöntemiyle sevk etmek için lojistik planlaması yapın. Gümrükleme süreçlerini öğrenin ve doğru evrakları hazırlayın.
Pazarlama ve Satış: Ürününüzü hedef pazarın kültürüne uygun şekilde tanıtın. Teklifler, numuneler ve ticari görüşmelerle ihracat sürecinizi başlatın.

Bu süreçte Firmamızdan profesyonel bir danışmanlık alarak, ihracat sürecinizi hızlandırabilir ve güvenli hale getirebilirsiniz.

9. Bir Firma İçin İhracat Neden Önemli

Satış ve Gelir Artışı: Yurt dışı pazarlarına açılarak müşteri kitlenizi genişletir ve daha yüksek gelir elde edebilirsiniz.
Rekabet Gücü Kazanımı: Küresel pazarda yer almak, firmanızı daha güçlü ve yenilikçi bir konuma taşır.
Pazar Çeşitliliği: İhracat, iç pazardaki dalgalanmalardan etkilenme riskinizi azaltır ve işinizi daha sürdürülebilir hale getirir.
Marka Değeri ve Prestij: Uluslararası pazarda faaliyet göstermek, markanızın itibarını artırır ve daha geniş bir tanınırlık sağlar.
Ülke Ekonomisine Katkı: Döviz kazandırarak hem firmanızın hem de ülkenizin ekonomik büyümesine destek olursunuz.

10. İhracatta En Çok Yapılan Hatalar Nelerdir?

Pazar Araştırması Eksikliği: Hedef pazarın ihtiyaçlarını, kültürünü ve yasal gerekliliklerini iyi analiz etmeden ihracata başlamak.
Yanlış Fiyatlandırma: Ürün fiyatını hedef pazarın alım gücüne ve rekabet koşullarına uygun belirlememek.
Yetersiz Lojistik ve Gümrük Bilgisi: Taşıma, teslimat şartları ve gümrük prosedürlerinde hatalar yapmak, teslimat süreçlerini aksatabilir.
Yasal ve Teknik Gerekliliklere Uymamak: Ürünün uluslararası sertifikalarını (CE, ISO vb.) almadan ya da gümrük evraklarını eksik hazırlamak.
Müşteri ile Zayıf İletişim: Potansiyel alıcılarla yeterli güven oluşturmamak ve iletişim eksikliği nedeniyle ticari fırsatları kaybetmek.
Hedef Belirlemeden Plansız Hareket Etmek: Uzun vadeli bir strateji geliştirmeden, rastgele pazarlara ihracat girişiminde bulunmak.

Bu hataları önlemek için profesyonel danışmanlık almak ve süreçleri detaylı şekilde planlamak önemlidir.